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第389章冷冻柜里没位置(第1/2页)
刘华靠到沙发背上，手指在膝盖上比了一下。
“速冻水饺，汤圆，预制菜，速冻牛排。”
他把四个品类一个一个报出来，每说一个停顿一拍。
“商超冷冻柜里百分之七十以上是这四类产品，客单价集中在十五到四十块之间。”
林晓峰的手指在文件夹边缘按了一下。
“咱们的光伏羊肉礼盒线上定价多少来着？”
“一百九十八。”林晓峰说。
刘华点了下头。
“一百九十八块的礼盒放在冷冻柜里，左边是十二块八的速冻饺子，右边是十九块九的预制酸菜鱼。”
刘华的手从膝盖上抬起来，摊开。
“消费者逛冷冻柜是冲着性价比去的，脑子里装的预算就是二三十块搞定一顿饭。突然看到一个快两百块的羊肉礼盒，第一反应是什么？”
李铮没有接话。
“贵了。”刘华自己回答，“不管品质多好，放在那个货架环境里，消费者的第一判断就是贵。”
林晓峰把文件夹合上放在旁边，身子往前倾了一点。
“那换个角度想。”
刘华看着他。
“不放冷冻柜。”林晓峰说。
“那放哪？”
“礼品区。”
刘华的手指停在膝盖上，动了一下。
“礼品区的冷链货架很少。”刘华的语速慢了半拍，“大部分商超的礼品专区放的是常温产品，酒、茶叶、坚果礼盒、保健品。带冷链需求的产品上礼品区，需要专门配冷藏展示柜，这个投入商超一般不愿意出。”
林晓峰没有退。
“常规货架铺不了，冷冻柜定位不对，冷鲜柜保质期过不了。”林晓峰把三条路都列了出来，手指在膝盖上一下一下点着。
“三条路都走不通，那就不走常规路。”
刘华看着他，没有打断。
“不做常规铺货。”林晓峰的手指从膝盖上松开，目光从刘华转到李铮。“只做节庆特供。”
刘华的手指在裤缝上按了一下。
“中秋、春节。”林晓峰接着说，“这两个节点，商超的礼品专区会扩容，会临时增设冷链展示位。羊肉礼盒只在这两个窗口期进场，不做日常货架。”
刘华靠到沙发背上，手搁在扶手上。他的目光从林晓峰脸上移到天花板方向，手指在扶手边缘搓了两下。
李铮在旁边看着两个人，手指搁在笔记本边缘没动。
十几秒。
刘华把目光收回来，看着林晓峰。
“你想走高端礼品路线。”
“对。”
“不跟冷冻柜里的速冻产品抢客户。”
“对。”
“只做送礼场景，不做家庭日常消费。”
“对。”林晓峰的回答每一个都很快，“光伏羊肉本来就有故事性，光伏板底下放的羊，吃牧草长大，全程可追溯。这些卖点放在冷冻柜里没人看，放在礼品专区的节庆展位上，消费者买的就是这个故事。”
刘华的手从扶手上松开，搁在膝盖上。
“礼品属性。”他重复了一遍。
“礼品属性。”林晓峰确认。
李铮拿起笔，在笔记本上写了四个字。
节庆特供。
他把笔放下来，看着刘华。
“节庆特供，这个思路对了。”
刘华看了李铮一眼，又转头看了林晓峰一眼。他的手指在膝盖上按了两下，身子重新往前倾了一点。
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“思路没问题，但操作层面有几个细节要对清楚。”
李铮点了下头。
“第一，节庆特供的进场费比常规铺货高。”刘华伸出一根手指，“中秋档期的礼品专区展位费，单店单品大概在三千到五千之间，看位置。五十家商超全铺，光进场费就是十五万到二十五万。”
林晓峰的手指在文件夹边缘动了一下，但没有插话。
“第二，节庆档期的备货窗口很短。”刘华伸出第二根手指，“中秋礼品专区一般提前三周布展，从产品进仓到上架要预留一周。也就是说，备货必须在中秋前四周全部到位。”
“时间够。”林晓峰说。
“第三。”刘华看着林晓峰，停了一拍。
“量。”
“什么量？”
刘华把身子靠回沙发上，手指交叉搁在腹前。
“节庆特供可以做，但量不能太少。”
林晓峰等着。
“中秋礼品专区的展位是按陈列面算的，你要撑起一个完整的陈列面，至少要备三百盒以上。”
刘华的手指从腹前松开，在空中比了个方框。
“一个标准陈列面，宽一米二，高五层。每层能放十到十二盒礼盒，五层就是五六十盒。但你不能只放一个面，左右两个面加起来才能形成视觉冲击，让消费者一眼看到。”
“两个面就是一百二十盒。”林晓峰在心里算了一下。
“那是最低的展示量。”刘华说，“加上库存周转和补货备量，一家店至少要三百盒的初始备货。五十家店全铺，就是一万五千盒。”
刘华把这个数字说出来，手指在膝盖上停了一拍。
“一万五千盒。”林晓峰重复了一遍。
“一万五千盒，客单价一百九十八。”刘华看着他，“这一波如果全部售罄，中秋档期单品销售额就是三百万。”
林晓峰的手指在文件夹封面上按了一下。
三百万。
一个节庆档期，一个单品，三百万。
李铮把笔记本翻到新的一页，在上面写了一行数字。
中秋档期，五十家店，一万五千盒，三百万。
写完之后他看着刘华。
“产能你不用担心。”李铮说。
刘华点了下头。
“那我回去跟商超那边的采购经理碰一下，把节庆特供的方案正式报上去。”刘华把牛皮纸袋从膝盖上拿起来夹在腋下，“进场费、展位规格、备货时间表，我两天内出一份完整方案发给林总。”
林晓峰站起来跟他握了一下手。
“刘总，包装规格有没有特殊要求？”
“礼品专区的包装比普通货架要求高一个档次。”刘华说，“材质、印刷、开窗设计，都得重新做。”
林晓峰转头看了李铮一眼。
“赵建平。”李铮说了两个字。
林晓峰点了下头。恒润包装厂已经投产了，做礼盒包装是他们的主业，定制一套节庆礼盒版的包装方案，从设计到打样到量产，赵建平那边完全能接住。
刘华走到门口，手搭在门框上停了一步。
“李县长，还有一件事。”
李铮看着他。
刘华转过身来，手指在门框上按了一下。
“中秋档期做完之后，如果数据好看，春节档期可以扩到一百家店。”
